Mary – Kay Ash: Uma motivadora que compreende as mulheres.

Há quem considere que a melhor motivadora de grandes grupos de trabalhadores é Mary – Kay Ash, da Mary – Kay Cosmetics. Trata-se da presidente, já aponsentada, de uma empresa que, em 1963, teve um volume de vendas de 198000 dólares, e que, em 1993, facturou mais de 613 milhões de dólares. Ash criou uma equipa de vendas de 300000 vendedoras, que dispõem de mais de 6500 Cadillacs e outros carros atribuidos de valores elevados. Ajudou a criar 74 “milionárias” – mulheres que ganharam 1 milhão de dólares ou mais em condições.

Ash contribuiu com o seu império estabelecendo um princípio de motivação muito sólido: a melhor maneira de motivar as pessoas é através do reconhecimento. Ela defende esta teoria dando “reconhecimento” ás suas consultoras de beleza ( vendedoras). Todas as consultoras compram os produtos na sede da Ash, em Dallas, pelo mesmo preço; a empresa trata todas as vendedoras da mesmo forma. Os seus currículos não são relevantes. Ash não fica impressionada se alguma das candedatas afirma ter sido uma grande cirurgiã.

Tudo o que conta é a sua ética de trabalho e a sua vontade de representar positivamente os cosmeticos da empresa.

Não há limites quanto ao que cada consultora pode ganhar em dinheiro. Há medida que vai aumentando o volume de vendas e o número de consultoras angariadas, vai sendo gradualmente promovida a directora de vendas e eventualmente a directora nacional. Mais de 36000 consultoras estiveram presentes na convenção de vendedoras em Dallas, no verão de 1993. Fardas, coroas, bandas, insígnias e emblemas mostravam a importância de cada uma dessas mulheres na hierarquia da empresa.

O reconhecimento de Ash parece ser o que estas mulheres mais procuram alcançar. Ela própria coroa as quatro rainhas da convenção – mulheres que se destinguiram em vendas ou no recrutamento de consultoras. Ash também lhes fala da sua história de sucesso, de como uma vendedora da Stanley Home products, começou por baixo, é actualmente uma multimilionária. Não tendo sido promovida na devida altura quando trabalhava para Stanley, resolveu demitir-se e começar seu próprio negócio, onde poderia tratar devidamente as mulheres e ajudar a desenvolver a sua auto- estima.

O sistema de motivação de Ash concluí recompensas extrísecas, com o prémio, e recompensas intrínsecas, como a satisfação de fazer um bom trabalho. A preocupação com o reconhecimento e a recompensa pelo bom desempenho parece melhorar a auto- estima de milhares de consultoras de beleza da Mary – Kay Cosmetics. Ash parece compreender como funciona a motivação e qual a sua influência no comportamento das consultoras de beleza. A abordagem de Ash ao tipo de motivação de recompensa por reconhecimento funciona bem com mulheres e deve funcionar bem com homens.

Alguns dos maridos que assistem à convenção afirmam dizer aos seus patrões que os elogios são a chave da motivação e que deveriam ser mais utilizados. Na Mary – Kay Cosmetics, o dinheiro é apenas um dos muitos motivadores. Aplausos, prémios, emblemas, elogios e reconhecimento parecem ser também motivadores muitos poderosos.